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La 4 estrategias de venta usadas por los Supermercados.

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Las 4 estrategias de venta en los supermercados que probablemente no sabías.

No es casualidad que gastemos una fortuna cada vez que vamos al supermercado a comprar “solo lo indispensable”. Las estrategias de venta están perfectamente diseñadas para atacar nuestro inconsciente y crear hábitos (5).

Una encuesta en el 2011, calculó que cada familia española gastó cerca de 5.000 euros (15% del ingreso promedio anual) en compras de comida (6). Es el segundo mayor gasto, por debajo del dinero que se destina a pagar la hipoteca, el agua, la electricidad y el combustible

Y como todos tenemos que comer. Los supermercados se han convertido en uno de los negocios más grandes del mundo. Se calcula que “Wal-Mart” tiene unos ingresos anuales de $446.995 millones de dólares (7).

Por eso, es muy importante que conozcas las estrategias de venta que utilizan los supermercados, para lograr evadirlas y comprar más sano.

Estrategia#1 El acomodo de los productos desde la entrada

Te has puesto a pensar ¿porque en la entrada están las frutas y verduras?

Los expertos en ventas y psicólogos han descubierto una de las mejores estrategias.Cuando el cliente compra primero la comida “saludable” como frutas o verduras, es mucho más fácil que después, compre todos esos productos “no saludables” que generan más ventas (8).

Es bastante lógico.  La investigación ha demostrado que la fuerza de voluntad es un músculo perecedero que se debilita mientras más lo utilizamos (9). Se fatiga con el exceso de uso (curiosamente también se puede entrenar como un músculo).

A medida que avanzas por los pasillos del supermercado, resistir la tentación y controlar las emociones se vuelve más y más difícil. El resultado es que somos más propensos a tomar malas decisiones.

tu fuerza de voluntad

Ponte a pensar, si ya compraste un kilo de zanahorias y una lechuga, tú inconsciente está satisfecho y se relaja. Volviendo inevitable comprar una pizza congelada, un helado o una caja de galletas, unos pasos más adelante.

Una vez que cualquier producto esta dentro del carro de compras, la venta está un 80% asegurada.

Seguramente has visto que muy cerca de las cajas, mientras estas haciendo la fila para pagar, encuentras toda una variedad de dulces, golosinas, refrescos y chocolates. Esto pasa porque justo en ese lugar tu fuerza de voluntad está demasiado agotada como para resistirse.

Es el mejor momento para que el supermercado haga esas ventas extras. Además, la espera contribuye a que estés expuesto a este estímulo por más tiempo.

Este motivo, está relacionado con las siguientes estrategias.

Estrategia #2 El acomodo de los productos a la derecha

Cuando entras a un supermercado giras a la derecha ¿Lo sabías?

Girar a la derecha es un movimiento inconsciente en la mayoría de los humanos. Existen millones de grabaciones de video, en donde se observa como la mayoría de los clientes que entran a un supermercado, giran a la derecha (10).

Como resultado de esta marcada tendencia, los supermercados rellenan la superficie derecha con ofertas o productos irresistibles para la mayoría. Esperando que los compremos sin pensar como una especie de reflejo inconsciente, influenciada por el carro de compras vacío en ese momento (11)

Como por ejemplo:  las ofertas del día y los productos en liquidación.

plano-de-un-supermercado

Los supermercados en Europa son un poco más pequeños que en el continente Americano. Por eso, el acomodo “hacia la derecha” no siempre es posible. Pero muchas veces las ofertas están justo en la entrada por el mismo motivo.

Estrategia #3 El desorden de los productos en los estantes

Si dentro de los pasillos, estuviera todo perfectamente ordenado, seguramente compraríamos mucho menos. Específicamente, si los productos estuvieran ordenados por orden alfabético caerían las ventas un 6% (12).

Y ocurre lo mismo al contrario. Por cada minuto más allá que pases de los 107,8 minutos promediados en un supermercado, estarás gastando un extra de $ 1.89 dólares (13).

Me explico mejor. El clasificar los alimentos por pasillos, facilita que el consumidor se aproxime a lo que necesita. Una vez ahí el desacomodo hace que permanezca más tiempo en esa zona. Dando tiempo a que compre algo adicional.

mas tiempo en los pasillos mas productos comprados

Por eso vemos que a un lado de las latas de atún, tenemos mayonesa y galletas. Para que al comprar tu lata de atún, pienses: “Que rico, mayonesa con atún, me la llevo”….”Oh! mira unas galletas saladas “

Eso es en el mejor de los casos. Pero ¿te imaginas qué pasaría en el pasillo de la leche?  en donde están las galletas de chocolate y los cereales azucarados justo en el momento perfecto, para ser comprados.

Estrategia #4 La altura de los productos en los estantes

Los productos en los estantes están anatómicamente calculados, para que el cliente vea primero y compre el producto más caro o el más vendido.

La “altura de los ojos” media de una mujer es de 150 cm; de un hombre es de 163 cm. Y debido a que el mejor ángulo de visión es de 15 grados por debajo de la horizontal (descubierto por el fundador de Kodak).  Los mejores productos para ser comprados (los de mayor precio por ejemplo) están entre 51 a 53 centímetros del suelo (12)

Para los niños ocurre igual. Parece que es una buena idea poner los cereales azucarados con dibujos, en los estantes inferiores para que los niños puedan verlos.

la altura de los productos

Existen muchas más estrategias…

Los supermercados juegan con un conjunto de miles de estrategias que no te puedes imaginar. Por ejemplo: la música y los olores también tienen un papel clave en tu decisión de compra.

En un experimento con venta de vinos, se vio que al tener música francesa de fondo, la gente compro más vinos de esa procedencia (14).

Y ¿Qué me dices de las muestras gratis?

No es de extrañar que hasta el 95%  de los que tomamos una muestra gratis compramos el producto (me incluyo en el grupo).

El ejemplo más impresionante fue hace unos años. Cuando las muestras gratis del nuevo “Nacho con sabor a queso de Doritos” se convirtieron en 6 millones de bolsas vendidas en un solo día (15).

En conclusión, nuestros hábitos de compra afectan directamente a nuestros hábitos de alimentación y a nuestra salud

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